Avez-vous un problème de fidélisation de votre clientèle ? Vous vous interrogez sur les raisons de la baisse constante de votre clientèle, du rétrécissement de votre part de marché, et, par conséquent de celui de votre rentabilité ? De nombreuses enquêtes de satisfaction menées au sein des entreprises en difficulté ont mis en évidence la part de l’accueil dans l’insatisfaction des clients conduisant à leur défection.
La survie et la pérennité de toute entreprise quelle que soit sa taille et sa forme dépendent de sa relation avec sa clientèle. L’entreprise se doit donc d’entourer celle-ci d’attentions particulières si elle tient à assurer sa croissance. Elle le fait essentiellement à travers son système d’accueil. D’où l’importance pour l’entreprise de prendre la mesure de ce moment.
Sur son blog, Emmanuel Dabo, citant la Direction française du Tourisme, définit l’accueil comme l’acte de création d’une atmosphère dans laquelle le client se sent attendu et désiré. Il doit viser à rassurer le visiteur, à le protéger, à le valoriser, à répondre à ses attentes, à le satisfaire, à gagner sa confiance.
Le service d’accueil traite de l’accueil physique, téléphonique et de toutes les relations avec les clients. Il s’agit ici d’une fonction qui comporte trois missions principales, c’est-à-dire renseigner, orienter et conseiller le client.
Mais l’accueil c’est aussi un espace, un lieu de rencontre ou d’attente. Par conséquent, Il doit pouvoir offrir un cadre agréable, convivial. Autrefois simple lieu de passage, l’accueil, communément appelé réception, se dote aujourd’hui de nouvelles fonctionnalités. A la source du premier ressenti qu’a le visiteur par rapport à sa relation avec l’entreprise, il doit être à l’image que l’entité veut véhiculer.
À l’heure où la relation client est au cœur de la problématique de croissance des entreprises, la question de l’accueil et du développement du service client, symbole d’une réelle valeur ajoutée commerciale, fait l’objet d’une attention toute particulière de la part des responsables d’entreprises.
Le défi consiste pour l’entreprise à construire une équipe d’agents d’accueil à la hauteur de ses ambitions. Si pour attirer et retenir votre clientèle l’entreprise a longtemps misé sur la qualité de ses produits, aujourd’hui elle comprend qu’un bon accueil apporte de la valeur ajoutée à la vente par une perception positive qu’il développe chez les clients par rapport à elle-même et à ses produits.
Le souci de toute entreprise étant la croissance et la rentabilité, il va sans dire que les entreprises pensent à intégrer des stratégies d’accueil dans leur politique commerciale globale. Pour ce faire, elles cherchent à allouer des ressources optimales à leur structure d’accueil, à se doter de standards d’accueil efficaces et à assurer la formation de leurs équipes aux techniques d’accueil.
Nous connaissons tous l’adage selon lequel le client est roi. Quand il prend contact avec l’entreprise, il est certes en quête d’un produit ou d’un service optimal. Mais il apprécie aussi la reconnaissance et le respect. Un bon accueil permet donc de répondre à ces deux besoins fondamentaux.
L’âpreté de la concurrence dans de nombreuses activités fait que, aujourd’hui, la clientèle devient de plus en plus volatile. Les effets d’une mauvaise relation clients peuvent être dévastateurs quand elle devient source de tensions et d’insatisfaction. Un client mécontent parle de sa mésaventure à 7 à 10 personnes sans compter les avis sur les réseaux sociaux. Un client satisfait ne parlera à peine à 2 ou 3 personnes.
En lien avec sa satisfaction, la fidélisation du client consiste pour l’entreprise à faire en sorte que celui-ci revienne et conseille également les services de l’entreprise à ses proches.
Du coup, exprimé en termes de coûts, fidéliser un client est nettement moins cher que d’en recruter un. En outre, l’entreprise aura bénéficié d’une publicité gratuite si le client satisfait enclenche un bouche-à-oreille.
Enfin, il importe de préciser que la satisfaction de la clientèle est une exigence de la norme ISO 9001 dans sa version 20003.
L’accueil, nous venons de le voir, est un maillon essentiel de la satisfaction du client, un vecteur d’efficacité, de communication et de différenciation d’une entreprise. Il recouvre plusieurs enjeux comme l’image qui est source d’attraction, elle-même source de rentabilité.
La rentabilité de l’entreprise dépend de sa part de marché qui est directement liée à la qualité relative perçue par le client. Plus cette qualité sera grande, plus elle entraînera la fidélité du client et permettra l’accroissement des parts de marché de l’entité.
Pour résumer, avant de penser publicité, penser améliorer l’accueil et le produit/service. L’accueil, premier lieu d’échange entre l’entreprise et ses clients, est reconnu comme un vecteur de satisfaction du client, un facteur d’efficacité, de rentabilité et de différenciation. Il s’inscrit logiquement dans la politique globale de communication de l’entreprise et occupe une place capitale dans la Gestion de la relation client (GRC).
L’objet de cet article est de montrer les enjeux et la place de l’accueil dans la politique globale de l’entreprise. Même s’il est en marge d’intérêt dans nombre de structures commerciales, il n’en demeure pas moins qu’il est un puissant outil de conquête et de préservation de la clientèle dans un certain nombre d’entreprises où il est au premier plan tels que les hôtels, les agences de voyage, les administrations publiques, les téléphones mobiles, les banques, les compagnies de transports et les assurances.
Notre prochain article analysera les fonctions et les étapes de la stratégie de l’accueil.
Sources:
Bonjour,
Très passionnée par ce sujet je me suis donnée pour défi de développer d'autres idées que je compte insérer dans ma thèse de Master en communication que je prépare en ce moment. Je serais honorée d'échanger des idées à cet effet.