Acheteur Stratégique : Tueur de prix ou de fournisseurs ?

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acheteur-moneyA priori, le nom indique déjà l’action principale de l’acheteur, à savoir : acheter. Tout le monde peut acheter me direz-vous, alors pourquoi est-ce un métier ? Ou peut-être avez-vous entendu parler de ces négociateurs « tueurs » qui ne « tuent » pas que les coûts inutiles, mais également participent à la « mort » du fournisseur, et êtes-vous mal à l’aise face à cette réputation ?

Ces idées, par manque d’informations, sont erronées comme nous allons le constater en comprenant le métier d’acheteur.

Notre monde a beaucoup changé ces 20 dernières années. Les technologies diverses, le flux de l’information, l’internationalisation de l’économie et l’accroissement de la concurrence poussent les entreprises à produire toujours mieux et surtout à être plus attentives à leur rentabilité. En effet, il est vital pour les entreprises de générer du gain. Les ventes apportent des revenus, y compris une marge. Imaginons que les achats destinés au fonctionnement de l’entreprise dépassent le gain généré par les ventes, ou encore que l’entreprise souhaite augmenter sa marge pour investir dans de nouvelles technologies ou se développer, que peut-elle faire ? Certaines entreprises choisiront de faire appel à un acheteur.

Qu’est-ce qu’un acheteur ?

Selon Jens MOUSTGAARD, acheteur expérimenté de l’industrie de consommation, les acheteurs d’aujourd’hui sont des « business partners », des partenaires commerciaux, et ont surtout une fonction de « support ». L’attente des sociétés vis-à-vis des acheteurs est de contribuer à la réalisation d’économies pour l’entreprise, tout en respectant la stratégie générale de cette dernière.

L’objectif de l’acheteur est donc de réaliser des économies. Cependant, un de ses soucis principaux est de satisfaire son client interne et le consommateur final. Pour ce faire, en coopération avec son client interne, il identifie et sélectionne les « bons » fournisseurs. Un bon fournisseur est capable de délivrer le produit/service à la juste qualité, au prix juste, en temps et en heure et par le biais d’un processus performant. L’acheteur doit prendre ses décisions dans le respect de certaines règles d’étique et en toute intégrité.

En principe, l’acheteur peut être consulté pour la plupart des activités susceptibles de réduire les coûts. Par exemple, il peut soutenir la prise de décision d’intégrer un nouveau service à la société, lié à des investissements, ou bien au contraire de continuer de l’externaliser. A cet effet, l’acheteur dispose de divers outils et doit faire preuve de certaines compétences.

La connaissance de son entreprise et de son marché

Avant tout, l’acheteur doit comprendre son entreprise, sa culture et son marché. Il doit apprendre les caractéristiques des produits/services finis délivrés par sa société, son positionnement sur le marché par rapport à la concurrence, les attentes des clients finaux, la vision qui motive les collaborateurs au quotidien.

Si l’acheteur est spécialisé dans certaines familles de produits/services, appelées communément « catégories », il est préférable qu’il découvre les spécificités de ses pièces. Il a besoin de connaître leurs chiffres d’achats, les fournisseurs capables de délivrer le produit. Il dispose idéalement d’une décomposition des coûts du produit, ou d’un « benchmark »* de prix et d’offres. Un benchmarkétalon ou repère) est un point de référence servant à effectuer une mesure. Ici, il s’agit de prix connus dans l’industrie. Pour ses négociations, il est utile qu’il soit au clair sur l’importance de son entreprise pour le fournisseur. Est-elle un client en raison de son chiffre d’affaires ou bien est-elle stratégique pour sa réputation ou son innovation, ou encore pour répondre à ses objectifs d’expansion territoriale ?

Si l’acheteur est en charge de tous les achats et n’est pas spécialisé dans une catégorie de produit particulière, il disposera des outils mentionnés, mais devra en plus identifier les produits ayant le chiffre d’achats annuel le plus élevé et ayant le plus grand impact sur le coût total du produit fini, ou étant les plus critiques en terme de risque d’approvisionnement.

Quelles sont les compétences nécessaires ?

Afin de bien comprendre les besoins de son client interne et de ses fournisseurs, l’acheteur doit être capable de réellement écouter, pas seulement d’entendre, voire de deviner les non-dits et d’interpréter avec justesse le langage corporel. Ceci implique également une grande capacité d’observation et une capacité à créer une relation à la fois professionnelle et courtoise avec ses partenaires. L’acheteur est à la fois négociateur de prix, mais également « vendeur », car il incite les fournisseurs à travailler avec sa société et convainc son client interne des avantages à coopérer avec le département des achats. Il intervient souvent en tant que médiateur en cas de conflit entre client interne et fournisseurs, pour cette raison, il doit maîtriser les techniques de gestion de conflit et communication.

Que faut-il aimer faire pour exercer ce métier avec plaisir et quelles compétences réclame-t-il?

Le charme de ce métier est la multiplicité des contacts à tous les niveaux de la hiérarchie et à travers les différents départements, tant à l’interne qu’à l’externe. Imaginons la naissance d’un nouveau produit, de A à Z. L’acheteur est en contact avec la vente/marketing pour obtenir les volumes de vente prévus, ainsi que pour comprendre les attentes du consommateur. Ensuite, il rencontre son client interne (ingénieurs, designers, concepteurs) afin de définir le cahier des charges, puis la logistique, le chef de projet, et probablement le département finance qui est un partenaire régulier des acheteurs. Enfin, les différents fournisseurs sont consultés. Ces derniers, tout comme les ouvriers d’usine ou les logisticiens sont à l’origine d’excellentes idées d’innovations. Les PDG ou directeurs sont les développeurs de grandes visions du futur. Tous les niveaux de l’échelle hiérarchique sont une source intarissable d’informations précieuses pour l’acheteur. Il est donc important d’être capable d’évoluer tant dans les bureaux que sur le terrain. La réduction des coûts est liée à des études poussées de prix et de marché et à des négociations. Ces actions impliquent d’apprécier le travail analytique et l’argumentation.

Quelle formation ? Un métier ouvert à tous

Il existe plusieurs voies pour devenir acheteur. Les universitaires en économie se spécialisent souvent dans les achats. Cependant, d’autres diplômés, comme par exemple des ingénieurs, des chimistes, des logisticiens deviennent également d’excellents acheteurs, une formation achats complémentaire leur facilite l’entrée dans ce métier. Il existe actuellement des Master et des MBA orientés achats. En Suisse, l’association des acheteurs Procure.ch propose des formations spécialisées reconnues sur le marché helvétique. Pour plus d’informations, consulter : http://www.procure.ch/fr/

Quel avenir pour cette profession ?

Les sociétés découvrent de plus en plus la valeur ajoutée de cette fonction, c’est-à-dire que les achats ont encore quelques années de développement devant eux. Face à la globalisation et aux délocalisations des productions de l’Europe vers d’autres pays, il est probable que les achats, eux aussi s’internationalisent de plus en plus. Dans ce contexte la maîtrise de l’Anglais s’impose.

Le métier d’acheteur aujourd’hui exige des compétences autres que celles de passer une commande ou de négocier un prix. Bien sûr, l’acheteur représente un défi pour les fournisseurs qui cherchent à maximiser leurs marges, mais également un partenaire pouvant l’orienter vers une meilleure performance. L’acheteur est donc passé du statut de « tueur de prix » à celui de promoteur de solutions participant à la compétitivité de sa propre entreprise, et à celui « d’accoucheur » de meilleures performances de ses fournisseurs.

Photo credit: dizid via photopin cc

Comments

  1. Juan-Carlos Wendt

    Visiblement c’est un métier à part entière qui est important pour des structures et de entreprises d’une certaine taille, afin d’optimiser le contrôle des coûts ainsi que le maintien, voire l’augmentation des marges… Mais existe-t-il des centrales d’achats pour des PME????

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