Mettre un terme aux offres gratuites et à la pression sur les prix !

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SETANous nous sommes rendus jeudi 16 février au Salon de l’événementiel et du Tourisme d’affaires à Palexpo (SETA).

Notre choix s’est porté sur une conférence donnée par Manfred Ritschard, spécialiste « Trust Selling & Competence for Customer Communication » au sein de la société Manfred Ritschard & Partner S.à.r.l.

Le but était de nous transmettre, au sens large, différentes méthodes de « Comment vendre notre service ? », « Comment augmenter les prix avec des solutions globales ? » et « Comment établir une relation de confiance ? ».

Le conseil doit coûter quelque chose au client, même s’il renonce à l’achat car selon lui, les vendeurs deviennent des coaches et seront bientôt payés pour assumer la responsabilité de la décision d’achat de leurs clients, et ce, dans des domaines divers et variés.

Comment le formuler ?

Il faut proposer une solution globale au client incluant par exemple :

  • Un sondage approfondi de ses besoins
  • Une évaluation des possibilités, options
  • Comment soumettre une offre par écrite, flexible en cas de modification

Pourquoi rémunérer ses conseils ?

  • Réaliser plus de rendement
  • Maintenir son effectif au même nombre de collaborateurs
  • Conclure plus d’offres avec succès

Grâce à sa méthode, la frustration accumulée face au travail gratuit diminue et il est plus facile d’établir une relation de confiance avec ses clients.

En conclusion, Manfred Ritschard a une façon divertissante, ludique et intéressante de présenter ses nombreuses et différentes techniques de vente afin d’optimiser nos résultats de la manière la plus épanouissante possible.

Texte : Myriam Hanzouli et Patrick Scholer

Photo credit : Nadia Queudeville

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