La négociation : perçue comme la construction d’un puzzle plutôt qu’un jeu d’échecs

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Nous avons rencontré Melissa Davies, coach et négociatrice professionnelle indépendante, qui a accepté de répondre à nos questions sur l’intérêt de savoir négocier et surtout négocier de façon à promouvoir des relations solides et durables. Melissa Davies a 15 ans d’expérience dans la négociation d’accords et la formation en techniques de négociation et de gestion des conflits, dans des entreprises nationales et multinationales. Elle a fondé la société negoservices en 2000. Ses clients sont principalement des entreprises privées, des instituts de recherche scientifique, des PME ainsi que des organisations à but non lucratif et des hautes écoles.

Melissa Davies

L’intérêt pour la négociation

Pour Melissa, son intérêt pour la négociation s’est éveillé du fait d’avoir été très souvent confrontée à des pseudo-négociations en milieu professionnel qui l’ont choquée de par leur aspect manipulatoire ou de par le rapport de force qui semblait souvent viser à « noyer » l’autre.  « Je n’ai pu que constater qu’il n’y avait pas de partenariats durables sans frustration explicite ou implicite, » confirme-t-elle. Puis, fascinée par la possibilité d’obtenir des résultats beaucoup plus enrichissants et pérennes à travers une approche fondée sur la conviction que la clé d’une négociation durable passe par un changement d’attitude et de conception de l’autre partie, elle a voulu mettre en œuvre cette méthode. Ainsi la société negoservices a vu le jour, dans le but de soutenir les organisations et les personnes dans cette nouvelle perspective.

Son approche

Melissa Davies considère fondamentalement « l’autre » comme une opportunité nous permettant d’obtenir ce dont nous avons besoin dans une vision de pérennité et de durabilité de l’accord. C’est cette perspective qui a influencé toute la méthodologie et les outils qu’elle enseigne. Melissa Davies ajoute que « C’est une approche bilatérale, grâce à laquelle de meilleurs résultats sont obtenus, quand on prend en considération l’autre partie et ce qui est important pour elle, et quand on réalise que ceci est fondamental lorsqu’on veut créer un partenariat durable». L’importance de savoir exactement ce que nous voulons a également une grande influence sur le déroulement de la négociation et sur la richesse de l’accord négocié. Melissa Davies précise d’ailleurs que malgré la simplicité de cette approche, elle n’est pas toujours facile à mettre en pratique. A la fin de l’un de ses ateliers sur la négociation, un participant a décrit son cours de la façon suivante : « Melissa nous aide à concevoir la négociation comme la construction d’un puzzle et non comme un jeu d’échecs ».

Le concept

La négociation (commerciale ou non commerciale) est un état d’esprit et un processus qui se déclinent en étapes précises, chacune avec ses outils. Melissa Davies propose une formation sur trois jours, dont deux journées consécutives et une journée de rappel à une date ultérieure, qui allie des apports théoriques à de nombreuses mises en situation et exemples vécus. C’est une approche fondée sur le pragmatisme, l’interaction et le partage d’expériences. Les outils sont pratiques, utilisables au quotidien professionnellement mais également personnellement.

Coaching, montagne et développement organisationnel

Melissa Davies soutient également les individus et les entreprises dans leur développement. Coach formée selon l’approche « orientée solution », elle a notamment une grande expérience et un intérêt particulier pour le coaching de leaders et d’adolescents en perte momentanée de repères. Son autre passion ? La montagne dans toute sa splendeur et ses défis … ainsi que les jeunes.

Ce qu’elle apprécie le plus de son métier
« Partager mon expérience et amener une vraie valeur ajoutée aux participants. La richesse des cas de négociation sur lesquels on travaille et la variété des personnes. »
Le plus grand challenge dans son métier
Prouver qu’il est possible de négocier d’excellents accords sans rapport de force.
L’avantage de savoir bien négocier
« Permettre à quelqu’un d’obtenir plus souvent ce qu’il veut, mais pas n’importe comment. Et pour une entreprise, avoir des personnes capables d’enrichir la qualité et la pérennité des accords internes et externes. »
Le conseil qu’elle partagerait avec des personnes qui ont besoin de conclure un partenariat durable
« D’être très clairs sur ce qu’ils veulent et de donner une grande place à l’écoute de l’autre».

 

http://www.negoservices.com/fr/index.php?id=1

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