La franchise : mode d’emploi

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franchiseLa franchise est un contrat conclu entre deux personnes indépendantes, par lequel un franchiseur accorde à ses franchisés le droit d’exploiter sa marque en conformité avec son concept. Moyennant rémunération, ce système permet au bénéficiaire d’utiliser le nom, l’image, ou encore le savoir-faire et l’assistance du franchiseur. En contrepartie, le franchisé s’engage à commercialiser les produits et services en respectant les valeurs et l’esprit du groupe.

La France est le pays pionnier de la Franchise. La loi Doubin, qui régit ce concept, a été mise en place le 31 décembre 1989 et s’est concrétisée par un décret d’application qui a pris effet le 4 avril 1991. Cette loi a pour objectif d’encadrer les contrats de franchise en obligeant notamment à la transparence sur le concept, le marché, les bilans financiers et autres aspects clés. Aux Etats-Unis, le système de franchise est également très répandu. A l’origine, ce type de contrat permettait notamment de contourner certaines lois anti trust américaines qui interdisaient aux constructeurs automobile de vendre directement leur production aux consommateurs (franchising se traduit d’ailleurs littéralement par « libre de taxe »).

Quant à la Suisse, ce système de commercialisation de services ou de produits est encore peu utilisé, même si le nombre de franchisés commence à croître petit à petit. Il n’existe pour le moment aucune législation particulière. L’étude attentive du contrat entre les deux parties doit donc se faire scrupuleusement afin d’éviter les mauvaises surprises. Méconnu du public suisse, le pays compte pourtant aussi bien sur la présence de franchiseurs étrangers (Mc Donalds, Starbucks, H&M, etc.) que locaux (P’tit Prince, Pouly, Migrolino, Van der Bauwede, etc.). Même si les banques suisses sont encore un peu réticentes à prêter pour ce genre de projet, la franchise présente de nombreux avantages, aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé.

Pourquoi franchiser sa marque?

La franchise 

Les intérêts pour un entrepreneur de mettre sa marque en franchise sont multiples. En premier lieu, c’est une opportunité de récupérer des capitaux qu’il pourra ensuite réinsuffler dans de nouveaux projets afin de faire croître son activité. Ce type de contrat constitue également un excellent moyen de dynamiser le réseau de distribution  en acquérant de nouveaux clients dans une zone géographique élargie.

Mais pour que le succès soit au rendez-vous, il faut bien comprendre que franchiser sa marque présente un réel intérêt seulement si la maison mère a déjà quelques années d’existence, si le produit est connu du grand public et si la communication se fonde sur une image uniforme, facilement mémorisable et transférable aux autres établissements.

Avant de lancer un réseau de franchises, le concept commercial peut être expérimenté au travers d’un projet pilote sur un site d’exploitation précis. Il n’existe aucune obligation légale de tester son idée, néanmoins l’existence d’un ou plusieurs pilotes est un gage de sérieux donné par le franchiseur qui rassurera les personnes souhaitant rejoindre le groupe : le concept est approuvé et le savoir-faire transférable.

La Master-franchise

Le contrat de master-franchise confère à une entreprise (appelée master-franchisé) l’exclusivité du développement du réseau de franchise sur un territoire donné. Cette zone géographique est souvent à l’échelle d’un pays ou d’un ensemble de régions, de cantons… En échange de cette exclusivité, le master-franchisé s’engage à développer le réseau sur son territoire, en créant un réseau de franchises contractualisé par des franchisés locaux indépendants ou un réseau de succursales intégrées.

La master-franchise permet à des enseignes étrangères de développer rapidement et efficacement leur concept dans des pays étrangers en s’appuyant sur la connaissance que le master-franchisé a sur les particularités commerciales et législatives de son pays d’origine.

Pourquoi acheter une franchise?

Se lancer dans un tel projet plutôt que de créer son propre concept peut présenter un réel avantage. En effet, acheter une franchise c’est avant tout utiliser un concept testé et novateur qui a déjà fait ses preuves. Ce système permet aussi de réduire ses coûts de lancement et de bénéficier d’un accès direct au marché, en comptant sur une clientèle déjà acquise à la marque et au concept. Il s’agit d’une formule « clé en main » qui permet au franchisé de bénéficier du savoir-faire et de l’expertise du franchiseur ainsi que d’une formation octroyée par ce dernier. Il bénéficiera également d’assistance dans de nombreux domaines.

Se lancer en franchise présentera aussi un avantage au niveau administratif : les  démarches et les procédures sont souvent moins lourdes que pour une création d’entreprise et aboutissent donc plus rapidement à un succès économique, puisque le franchisé pourra se concentrer directement à des activités essentielles à son démarrage. La charte graphique, le nom, l’image ont déjà été créés, l’accent pourra donc être mis sur la gestion et l’exploitation.

Le système de franchise permet aussi de bénéficier d’une économie d’échelle en groupant les achats. De plus, la couverture publicitaire, de par l’étendue du réseau, dépasse souvent le cadre régional, aspect capital pour la notoriété du groupe.

Qu’est-ce qu’un contrat de franchise?

Un contrat de franchise engage le franchisé sur une période assez longue, les deux acteurs doivent donc se renseigner l’un sur l’autre en profondeur. Par la suite, si les deux parties décident de s’engager, la signature du contrat scellera cet accord. Voila quelques termes sur lesquels un franchisé devra poser son attention :

  • Bible

La bible (ou manuel opératoire) est un manuel strictement confidentiel appartenant au franchiseur qui contient l’ensemble du savoir-faire, la méthode et les procédures propres au concept de l’enseigne. Ce document essentiel reprend tous les éléments clés, que ce soit  la présentation du concept, du marché ou du réseau, ou encore les manuels d’exploitation, de qualité ou de gestion du personnel et des relations fournisseurs, etc. Ce manuel est remis au franchisé à l’issue de sa formation initiale et doit être restitué au franchiseur en cas de départ du réseau.

  • Formation initiale

La formation initiale en franchise est un point important dans la discussion du contrat. Quant à son coût, il est normalement compris dans les droits d’entrée. Selon les types de produits ou services de la franchise, la durée de formation peut être plus moins longue. Celle-ci doit se faire avant l’ouverture du point de vente et a en général lieu au siège du réseau. La formation initiale comprend généralement la présentation du concept, ainsi que des cours théoriques (gestion du point de vente au quotidien, marketing, publicité…)  et pratiques (connaissances techniques). Ces derniers cours peuvent avoir lieu au sein de l’unité pilote du réseau afin de faciliter l’immersion.

  • Assistance au franchisé

L’assistance aux franchisés est fournie en contrepartie des redevances versées par le franchisé. Elle comprend la formation initiale, des formations continues, l’accompagnement à l’ouverture, une aide au montage financier du projet, une aide à la recherche de locaux, une aide au recrutement des employés, une assistance juridique, une assistance informatique etc.

  • Droits d’entrée

Les droits d’entrés (aussi appelé redevance initiale forfaitaire) sont payés par le franchisé à la signature du contrat, en une seule fois ou échelonnés jusqu’à l’ouverture de la franchise. Ils correspondent à la concession d’utilisation des éléments immatériel par le franchisé (notoriété, marque, savoir-faire, étude de marché) ainsi qu’à la rémunération dont bénéficient le franchiseur pour couvrir les investissements et services  rendus au franchisé avant l’ouverture de son point de vente (les charges de commercialisation ou de recrutement et la formation). Le montant des frais d’entrée est variable et dépend souvent de la taille du réseau.

Si le franchisé décide de renouveler son contrat, de nouveaux droits d’entrée pourront être demandés, mais cette somme est souvent revue à la baisse, voire non réclamée.

  • Redevances

Les redevances, ou royalties, correspondent à la somme versée périodiquement (en général mensuellement) par le franchisé durant toute la durée du contrat de franchise. Ces redevances, calculées comme un pourcentage du chiffre d’affaire à reverser, permettent de financer les services que le franchisé reçoit du franchiseur en termes d’assistance à la gestion de la franchise et de formation (du franchisé mais aussi du personnel).

  • Frais de publicité

Le franchiseur devra aussi se renseigner au sujet du montant éventuel des frais de publicité qui lui permettront d’utiliser le matériel de communication du groupe, créé sur le plan national. A noter que le franchisé devra aussi certainement engager des frais de communication locaux, à sa propre charge.

  • Renouvellement de contrat

A l’expiration de la durée contractuelle, le franchisé peut renouveler son contrat. La reconduction est souvent tacite et figure comme telle dans les clauses du contrat. Si ce n’est pas le cas, le renouvellement doit être demandé officiellement et le franchiseur n’est en aucun cas obligé d’y répondre favorablement. Le franchisé ne peut alors réclamer aucune compensation spécifique, telle que des dommages et intérêts.

Dans la plupart des cas, le renouvellement du contrat implique simplement la signature d’un nouveau contrat qui peut différer de l’original, notamment dans les clauses.

Les questions clés à poser au franchiseur 

Avant de signer le contrat, le franchisé devra s’assurer qu’il a une bonne compréhension des aspects financiers du projet et des conditions pour lesquelles il s’engage concrètement. Sans compter les différents éléments cités ci-dessus en termes de droits d’entrée, redevance et assistance, voila une liste non exhaustive des questions à se poser :

–        Quelle est la durée du contrat ? Peut-il être renouvelé ? Résilié ?

–        Quelles sont les obligations du franchisé ? Il y a-t-il un chiffre d’affaire annuel minimum à réaliser ?

–        Quels sont les revenus moyens des franchisés? Chiffre d’affaire moyen ? Rentabilité moyenne ?

–        Quel est le montant des taxes et assurances ?

–        Quel est le besoin en personnel ?

–        Qu’en est-il de l’approvisionnement et de la logistique ?

–        Quelle est la zone d’exclusivité dont bénéficient les franchisés ?

–        Existe-t-il des clauses de confidentialité ?

Faire appel à un expert comptable est aussi un bon moyen d’éviter les pièges. Il saura décrypter le contrat et orienter le franchisé sur les choix financiers à prendre. Cet expert suivra ensuite l’évolution du projet de franchise.

Franchiseurs et franchisés peuvent trouver de nombreux avantages à ce contrat de commercialisation. La règle d’or qui s’applique pour les deux parties est de s’engager avec son cœur.

http://www.petite-entreprise.net/P-652-88-G1-devenir-franchise-les-redevances.html

http://fr.wikipedia.org/wiki/Franchise_(r%C3%A9seau_commercial)

http://www.tdgemploi.ch/franchises-attention-aux-pieges.html

http://www.franchise-land.com/devenir-franchiseur/cadre-financier/droits-entree-royalties-marges.html

http://www.toute-la-franchise.com/

http://www.toute-la-franchise.com/histoire-de-la-franchise.php

Credit photo : Ville de Clermont-Ferrand via photopin cc

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