L’art de la négociation

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Les négociations, lors de conflits armés, nous viennent immédiatement à l’esprit. Cependant, dans les annonces d’emploi pour les assistantes ou « executive assistants », des compétences de négociations sont parfois demandées. En quoi consistent-elles ?

Par exemple, ces compétences sont utiles lorsque vous êtes confrontés à une situation où vous souhaitez obtenir ce que l’autre possède, à un certain prix. Et celui qui détient l’objet convoité, détient également le pouvoir. Cependant, pour Jack Nasher, personne ne détient le pouvoir, car tout est affaire de perception. Le prix est adapté à la valeur donnée à l’objet. Dès lors, nous pouvons imaginer que, ne pas accorder de valeur particulière à un objet fera automatiquement retomber le soufflé.

Dans sa présentation TEDxYouth, Maria Ploumaki explique à l’audience l’art de la négociation. Pour elle également, “chacun voit le monde de manière différente. Parler avec une autre personne, négocier, équivaut à rencontrer un nouveau monde”.

Dès lors, communiquer correctement avec une personne qui détient ce que nous souhaitons obtenir, est crucial.

Mais… où est la logique ?

Maria Ploumaki cite également certains éléments importants, comme la logique. Nous pensons qu’en collant à la logique et aux faits, tout sera plus clair et accepté autour d’une référence commune. Mais la manière dont nous recevons les informations, affecte énormément la situation, ce qui rendra la communication très délicate à gérer.

En effet, faire appel à son expérience de manière automatique est une grande tentation. Dès lors, éliminer tout ce fatras de références bonnes ou mauvaises afin d’appréhender la situation de manière nouvelle, sera difficile.

Cependant, faire table rase de nos préconceptions, n’est pas la seule difficulté. La flexibilité nous assure de pouvoir prendre en considération toutes les options, sans faire une présélection qui serait par exemple, guidée par la culture ou d’autres paramètres qui restreindraient le champ menant à la prise de décision. Pour Maria Ploumaki, à partir du moment où nous nous croyons sûr de nous, nous sommes perdus !

La communication

Nous pouvons présumer que la clarté soit d’importance. A ce sujet, Maria Ploumaki cite Nelson Mandela : « Si vous parlez à quelqu’un dans une langue qu’il comprend, vous parlez à sa tête. Si vous parlez à quelqu’un dans sa langue, vous parlez à son cœur ». Nous ajouterons que si les émotions s’en mêlent, il y a fort à parier que la clarté en pâtira.

En conclusion

Au vu des embûches précitées dans lesquelles nous tombons souvent la tête la première, comment faire pour que tous ces paramètres s’harmonisent en un tout cohérent ? Un changement d’attitude est-il suffisant ?

Un premier décentrage temporaire pour mieux comprendre l’autre, et pouvoir parler sa langue, permet d’aborder la négociation avec davantage de clarté.

Puis un deuxième décentrage, pour se relier à la tâche et à son objectif (plutôt que de se centrer autour de soi-même et de sa propre vision de la situation), nous permettra de se lester du poids et d’aborder la négociation en étant un peu plus léger.

Ces deux centrages devraient permettre de ne plus être identifié à ses propres émotions et à son propre bagage socio-culturel.

Sources :

Top Ten Effective Negotiation Skills, Chron, by Luanne Kelchner; Reviewed by Michelle Seidel, B.Sc., LL.B., MBA; Updated March 12, 2019

Negotiation Power by Jack Nasher at TEDxUniMannheim

Maria Ploumaki

Image : Flickr

Francoise Baroffio

Francoise Baroffio


I am an accomplished assistant with over 30 years of experience in various fields, including finance, for fiduciaries, banks and asset management companies - biotechnology and internal control.

My natural curiosity drives me to learn about the responsibilities and roles of a position in depth, so people can fully rely upon me. At the same time, it also means there is nothing I like more than meeting new people and immersing myself in new cultures, something which has lead me to not only master English, but also to spend over 10 years learning Chinese!

There are three main sides to my character :

- As an altruistic person, I am a team player and client satisfaction is paramount for me.

- I strongly believe that the key to good communication is to listen attentively and to provide clear explanations. This is another strength.

- At the same time, I can see the big picture. If given specific directives, I can foresee the problems which could arise and suggest or bring alternative solutions autonomously and pro-actively to my manager so we can have the best results possible.

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